Die optimale Verkaufskurve beschreibt den idealtypischen Verlauf des Ticketverkaufs vom Vorverkaufsstart bis zum Veranstaltungstag. Sie dient Veranstaltern als Orientierung, um den Absatz ihrer Tickets systematisch zu planen und durch gezielte Maßnahmen zu steuern. Mit einer klugen Preispolitik und dem Einsatz der richtigen Vertriebs- und Marketinginstrumente kann die Kurve so gestaltet werden, dass sie eine stetige Auslastung erzeugt und am Veranstaltungstag im Idealfall ein Ausverkauft erreicht wird.
Verlauf der Verkaufskurve
Die Kurve verläuft in drei charakteristischen Phasen, die sich in der Praxis bei vielen Veranstaltungen beobachten lassen:
Frühe Phase: Ruhiger Start (Woche 0–8)
Unmittelbar nach dem Vorverkaufsstart sind die Verkaufszahlen noch moderat. In dieser Phase erreichen Veranstalter vor allem sogenannte „Early Birds“ – besonders interessierte Fans oder Stammkunden. Hier sind Frühbucherrabatte, exklusive Vorverkaufsaktionen oder ein besonderes Marketingangebot ein wirksames Mittel, um den Einstieg anzuschieben und die erste Sichtbarkeit zu sichern.
Wachstumsphase: Beschleunigung (Woche 9–18)
In der Mitte des Vorverkaufszeitraums steigt die Nachfrage stark an. Die Veranstaltung gewinnt durch Mundpropaganda, Medienpräsenz und Marketingmaßnahmen an Aufmerksamkeit. Die Verkäufe beschleunigen sich, und es wird oft die Marke von 50 % verkauften Tickets überschritten. Dies ist die wichtigste Phase, in der die Preispolitik mit gezielten Impulsen wie Staffelpreisen, Rabatten oder Social-Media-Kampagnen den stärksten Effekt entfalten kann.
Endphase: Sättigung (Woche 19–24)
Kurz vor der Veranstaltung flacht das Wachstum ab. Viele Tickets sind bereits verkauft, die verfügbaren Plätze werden knapper. In dieser Phase steigt die Kaufdringlichkeit bei den Kunden, während gleichzeitig die Möglichkeit zur Preisanpassung begrenzter ist. Last-Minute-Angebote, gezielte Erinnerungen über Newsletter oder Social Media sowie die Hervorhebung der „Fast ausverkauft“-Botschaft können in dieser Phase entscheidende Impulse setzen.
Nutzen für die Preis- und Marketingstrategie
Die optimale Verkaufskurve ist weit mehr als ein theoretisches Modell – sie liefert Veranstaltern eine praktische Grundlage für strategische Entscheidungen. Sie macht sichtbar, wann Marketingkampagnen den größten Effekt erzielen, zu welchem Zeitpunkt Rabatte und Sonderaktionen besonders wirksam sind und in welchen Phasen eine flexible Preisgestaltung den Absatz zusätzlich beflügeln kann. Gleichzeitig bietet sie Orientierung, wie die Nachfrage kontinuierlich gesteuert werden kann, sodass ein stabiler Verkaufsfluss entsteht. Auf diese Weise entwickelt sich eine durchgängige Strategie, die Interessenten schon früh anspricht, die breite Nachfrage in der Wachstumsphase verstärkt und in der Endphase für eine maximale Auslastung sorgt.
Ein typisches Beispiel verdeutlicht den Verlauf: Während in den ersten acht Wochen nach Vorverkaufsstart nur etwa fünfzehn Prozent der Karten verkauft werden, steigt die Dynamik ab Woche zwölf deutlich an, wenn rund die Hälfte der verfügbaren Tickets abgesetzt ist. In den Wochen darauf beschleunigt sich der Absatz weiter, sodass in der achtzehnten Woche bereits über neunzig Prozent der Plätze vergeben sind. Bis zur vierundzwanzigsten Woche – also unmittelbar vor Veranstaltungsbeginn – ist die Veranstaltung schließlich vollständig ausverkauft. Dieses Modell zeigt eindrücklich, dass der größte Teil der Verkäufe im mittleren Zeitraum erfolgt, während die frühen und späten Phasen eher als Impulsgeber wirken, die Aufmerksamkeit schaffen und die letzten Reservierungen auslösen.
Fazit
Die optimale Verkaufskurve macht deutlich, dass Ticketverkauf kein gleichmäßiger Prozess ist, sondern einer klaren Dynamik folgt. Veranstalter, die dieses Modell in ihre Preisbildung integrieren und die einzelnen Phasen gezielt mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen begleiten, erhöhen die Wahrscheinlichkeit auf ein ausverkauftes Haus erheblich.